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用免费的东西赚更多的钱

来源:商丘人才网 时间:2018-03-08 作者:www.0370zp.com 浏览量:

想让你的商店顾客盈门,或者让你的销售额增加,一个很简单也很有效的办法就是为顾客推出一些免费体验服务,或者找出一些免费的东西来作为招徕客户的噱头。

汉斯经营着一家罐头食品公司。为了扩大公司声誉,有一年他带着公司的产品参加了在美国芝加哥市举行的全国博览会。谁知他的产品被安排在了展厅中一个最偏僻的阁楼里。本来是想提高自己公司的知名度,但是组织方这种安排显然难以达到目的。于是,他找到大会主办人要求调换一下位置。

主办人说:“你瞧,这些都是大公司的名牌产品,我们只能把它们放到这些最合适的位置。汉斯先生,你的产品展示位置也是最适合的。”汉斯一看,可不,在显要位置摆放的全是数一数二的知名产品,自己的产品虽然也不错,但相比之下名气小多了,怎么办?花钱来参加展览会,总不能一无所获,空手而归吧!

博览会开始后,参观的人络绎不绝,一天过去了,但很少有人光顾他的柜台。眼看剩余的展览时间不多了,汉斯十分着急,晚上躺在床上还苦苦琢磨着。第二天他终于想出了一个巧妙的办法,他离开柜台出去了整整一天。

第三天,会场的地面上突然出现了许多小铜牌,铜牌的背面还刻着一行字,上称:“谁拾到这块小铜牌都可以到展厅阁楼上汉斯食品公司陈列处免费换取一件纪念品。”于是捡到铜牌的人纷纷拥到汉斯的阁楼上,本来无人光顾的小阁楼,一下被挤得水泄不通。

汉斯不仅达到了提升知名度的目的,而且光是这次展会上的订单与现场销售,就为他带来了几十万美元的利润。

也许会有朋友提出下面这样的疑问:不少商家推出的就真的只是免费体验而已,并没有要求人们在获得免费商品的同时还要购买什么其他的东西,这样的免费策略对销售还会有价值和帮助么?

答案是肯定的。

有一家叫惠勒的国外公司,他们就很好地将免费的策略应用于销售活动,这家公司销售上万种与日常生活中吃穿用相关的商品。而且生意火爆,每天光顾的顾客非常多。它所采用的主要促销手段就是免费试吃、试穿、试用,而且并不强制用户必须要购买什么。惠勒公司为顾客提供了大量的免费体验机会,顾客不仅可以对店内的商品进行试吃试穿的体验,而且顾客付款后只要取一张领货单,就可以马上在商店门口取到包好的商品,指定范围内的顾客还能得到免费送货上门的服务。

《销售技巧》:用免费的东西赚更多的钱

这样做的好处显而易见,因为所有的试吃试用都是免费提供的。顾客会因此而更有热情去尝试和挑选,一位女士在商店免费试穿了十几件衣服之后,终于找到了符合她自己身材的两件外衣。而另一位太太要给他的家人买一些食品酱料,但是她的家人不喜欢奶油和花生的味道,在其他的商店卖场她只能根据食品的配料表来推测,而现在,她在试吃了几十种口味的食品之后,很容易地就选择出了自己想要的那几种。

有人可能会担心,如果顾客只是试吃却并不购买,那么商场岂不是要赔本关张了?如果现实真是如此的话,那么关门倒闭是毫无疑问的,但是现实却是顾客用光顾与实际购买对这样的消费体验给出了积极肯定的评价,而惠勒公司也取得了满意的销售效果。

这是因为顾客在进行免费体验的同时,另外两个心理因素会悄悄地发生作用,一是人们所固有的自尊心,存心去单方面享受免费试用,而没有打算做出任何购买行动的做法,是被主流的社会道德规范所唾弃的行为。出于维护自尊的需要,不会有太多的人愿意去从事这种有悖于道德规范的举动。

另一种发挥作用的心理因素是“互惠心理”,顾客在得到免费赠品或者服务之后,对于提供者会存在一种亏欠的心态,这种心理对于销售过程而言,也会起到重要的影响作用。我们将在后文第五章对这一效应进行更为详细的描述与分析。

另外,把销售这项活动放在更长的时间周期内去看待,有些由免费体验带来的消费将会发生在一段时间之后。如果把销售看成是一个不可割裂的系统工程,那么有些销售策略则是多种心理战术的组合应用,将免费策略与其他心理学定律结合在一起,往往会带来更好的销售效果。

例如很多商家非常关注高校学生这个未来的潜在消费群体,很多商家花大力气在高校推广校园免费体验活动,就是很好的例证。在学生群体中去做这样的促销活动,并不能让销售者马上获得很好的经济回报,因为大多数学生的消费能力还是有限的,但是这样的免费体验对于企业的销售战略来说,仍然具有重大的意义。企业对于销售所付出的这部分努力,将会在潜在的消费群体走出校园之后得到相应的回报。

免费策略激起人们的兴趣与热情,从而让更多的受众群体参与其中,即便是不会立刻产生购买行为,但是至少能够让这些潜在客户认知品牌,熟悉产品和服务的特征,这些都将成为其未来在进行该类产品消费时的决策参照。

同时,在这样的免费促销过程中,作为销售的一方很容易就能采集到潜在消费群体与消费相关的诸多商业信息,而这些消费信息对整个销售而言有着很大的情报价值,能够对改进产品服务、制定整体销售策略起到很大的帮助作用。这些都是不能立刻兑现的免费促销策略给商家和企业带来的价值。


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